• Как найти аргументы в свою пользу, когда клиенты говорят только о высоких ценах и отсрочках?

• Есть ли хоть какие-то способыпродавать, если у конкурентов дешевле?

• Можно ли вообще пытаться что-то сделать в такой ситуации?

Вы знаете эту историю – удав так воздействует на кролика, что тот теряет какую-либо способность действовать. И все. Просто сидит и ждет, когда его съедят. Можно было бы бежать, пытаться что-то сделать. Но нет, это невозможно. Фиксация внимания.
Поднимаяпродажив различных компаниях, мы чаще всего встречаемся с проблемой следующего плана: «Продавать трудно. Клиентам нужны только низкие цены, они ни о чем более не хотят слышать. Или просят отсрочку платежа». Что делать с такими проблемамипродажв компании?читать дальше...

«ПРОДАВЦЫ-УБИЙЦЫ» ИЛИ КАК УМИРАЕТ МЕЧТА

Как поступить, когда продавец постоянно твердит вам: «Не могу продать, потому что у нас слишком высокие цены»?

«Снижать цены! Почему?!». Ведь он привозит то, что покупали, и когда принималось решение о закупках, оно было основано на анализе продаж. Правда, там был другой старший продавец, и теперь она на закупках. И каждый день он слышит от новой сотрудницы страшные истории о том, что «Это не покупают», «У людей нет денег», «У нас слишком дорого», «Китайцы завалили рынок точно таким же…»

И это каждый день. Он сделал систему скидок – ничего не помогло. Он помнит эту спираль. Это была борьба идей. Его идей с идеями отдела продаж. Они – продавцы, пытались взять его наскоком, с первого раза. Нам некогда изучать товар, это ужасно, мы и так умираем от перегрузок. Складывалось впечатление, что они каждый день летают в космос. Но он не сдался. Это можно продавать и это будет продаваться. Он взял высоту. Но, они перешли в партизанский режим. Медленно, но постоянно...читать дальше

Откуда проблема с «мотивацией продавцов». А есть ли она вообще?

Есть три способа увеличить валовой доход компании. Это:
- больше продавать старым клиентам
- найти больше новых клиентов
- повысить цены

Почему-то последний способ вызывает у предпринимателей больше всего протестов и это главный признак отсутствия в компании хороших продавцов. Называют их как угодно – менеджеры, консультанты, агенты. Мы для простоты общения согласимся называть их одним термином – продавец.

Если вы скажете своим продавцам – ставлю вам задачу – продавайте больше. Или продавайте по более высоким ценам. Что онискажут? Возможно, вы услышите честное «не могу» или другие слова, которые отвлекают от заданного вопроса, но все сводятся к этому – «мы не можем это сделать и вот почему...». Если они, продавцы, скажут - могу и действительно смогут – честь и хвала. И вам и им. И будет у вас много денег. Но если все же «не могу», то что делать? Что же такое не могу?..читать дальше...