КРОЛИКИ
И УДАВЫКак
найти аргументы в свою пользу, когда
клиенты говорят только о высоких ценах
и отсрочках?
Есть
ли хоть какие-то способы продавать,
если у конкурентов дешевле?
Можно ли вообще
пытаться что-то сделать в такой ситуации?
Вы
знаете эту историю – удав так воздействует
на кролика, что тот теряет какую-либо
способность действовать. И все. Просто
сидит и ждет, когда его съедят. Можно
было бы бежать, пытаться что-то сделать.
Но нет, это невозможно. Фиксация
внимания.
Поднимая продажи в различных
компаниях, мы чаще всего встречаемся с
проблемой следующего плана: «Клиентам
нужны только низкие цены, они ни о чем
более не хотят слышать. Или просят
отсрочку платежа». Что делать с такими
проблемами продаж в компании?читать
дальше...
«ПРОДАВЦЫ-УБИЙЦЫ»
ИЛИ КАК УМИРАЕТ МЕЧТА
Как поступить,
когда продавец постоянно твердит вам:
«Не могу продать, потому что у нас слишком
высокие цены»?
«Снижать цены!
Почему?!». Ведь он привозит то, что
покупали, и когда принималось решение
о закупках, оно было основано на анализе
продаж. Правда, там был другой старший
продавец, и теперь она на закупках. И
каждый день он слышит от новой сотрудницы
страшные истории о том, что «Это не
покупают», «У людей нет денег», « У нас
слишком дорого», «Китайцы завалили
рынок точно таким же…»
И это каждый день.
Он сделал систему скидок – ничего не
помогло. Он помнит эту спираль. Это была
борьба идей. Его идей с идеями отдела
продаж. Они – продавцы, пытались взять
его наскоком, с первого раза. Нам некогда
изучать товар, это ужасно, мы и так
умираем от перегрузок. Складывалось
впечатление, что они каждый день летают
в космос. Но он не сдался. Это можно
продавать и это будет продаваться. Он
взял высоту. Но, они перешли в партизанский
режим. Медленно, но постоянно...читать
дальше
КВАЛИФИКАЦИЯ
ПРОДАВЦОВ: ЧТО ЭТО И ЗАЧЕМ?
Откуда проблема
с «мотивацией продавцов». А есть ли она
вообще?
Есть три способа
увеличить валовой доход компании. Это:
-
больше продавать старым клиентам
-
найти больше новых клиентов
- повысить
цены
Почему-то последний
способ вызывает у предпринимателей
больше всего протестов и это главный
признак отсутствия в компании хороших
продавцов. Называют их как угодно –
менеджеры, консультанты, агенты. Мы для
простоты общения согласимся называть
их одним термином – продавец.
Если вы скажете
своим продавцам – ставлю вам задачу –
продавайте больше. Или продавайте по
более высоким ценам. Что они скажут?
Возможно, вы услышите честное «не могу»
или другие слова, которые отвлекают от
заданного вопроса, но все сводятся к
этому – «мы не можем это сделать и вот
почему» Если они, продавцы, скажут - могу
и, действительно, смогут – честь и хвала.
И вам и им. И будет у вас много денег. Но
если все же «не могу», то, что делать?
Что же такое не могу?..читать
дальше...